Trade Marketing

A área do marketing que planeja e executa as ações de acordo com os objetivos das metas financeiras e comerciais, é denominada Trade Marketing. O termo Trade é traduzido para o português como Comércio, ou seja, suas determinações básicas se referem as técnicas de comércio dos produtos e serviços. Sua definição objetiva é a de ser a aliança entre o Departamento de Marketing e o Comercial.

O ponto fundamental desta estratégia de marketing é a sua característica de interface e negociação deste departamento com a equipe de vendas, pois basicamente a comunicação e todo objetivo de ambos devem convergir para o mesmo foco. O ponto primordial é o de aprimorar e implementar estratégias de Marketing no comércio, mais precisamente no Ponto de Venda e nos Canais de Distribuição.

As ações do Trade Marketing passam pelo planejamento aliado aos objetivos da meta comercial, seja por meio de campanhas, negociação de espaço em ponto de venda, treinamento da equipe de vendas, elaboração de eventos para manutenção e ativação da marca, para o público potencial e rede de distribuidores, todas as ações são planejadas especificamente para cada segmento ou grupo de clientes, de acordo com ações regionais ou nacionais. A importância deste tipo de ação é mais do que fazer  propaganda, diante do mercado apresentado a amplitude das estratégias do Trade é fundamental.

A primeira constatação das ações de Trade aconteceu no mercado americano, em meados dos anos 90 quando em determinado momento econômico, a relação de Oferta X Demanda foi invertida, a procura excedeu a oferta e consequentemente a oferta excedeu a demanda. A partir deste novo cenário, os distribuidores, atacadistas e varejistas, conhecidos como intermediários, sentiram a necessidade de especializarem suas ações. Esta funcionalidade entrega todas as informações do mix de produtos ao vendedor e o mesmo deve conhecer todo portfolio de produtos, além de obter o máximo de informações e conhecimento do negócio do seu cliente. O diferencial é conseguir atender a variados perfis de clientes de forma excelente.

Com a concorrência cada vez mais acirrada e a fragmentação das mídias, o market-share se torna cada vez mais difícil de ser conquistado, para tanto é necessário especializar os canais e focar nas metas. O conhecimento específico de cada cadeia de valor deve ser devidamente estudado e segmentado, de acordo com seu suprimento e características. Para cada perfil de varejista existe um tipo de comportamento específico e o vendedor deve possuir habilidades que atendam a tais necessidades. O papel do vendedor não é apenas de ser um negociador de valores, sua maior responsabilidade é a de negociar a promoção de venda e assessorar todo processo de implementação, desde como exibir o produto em uma localização privilegiada dentro da loja, como na decisão de colocar uma equipe de promotores para fazer a reposição dos produtos constantemente.

A ferramenta do Trade atua também como suporte ao vendedor, que é responsável pelo gerenciamento do orçamento específico para cada tipo de cliente, que através do departamento de Vendas, Comunicação e Logística, visa garantir a melhor visualização dos produtos na gôndola, com o objetivo de satisfazer o consumidor final e atingir a margem de lucro compatível aos interesses da empresa e sua meta comercial.

Contudo, o Trade Marketing é integrado por Análise e Pesquisa, Gestão e Monitoramento, Implementação e Ativação, Treinamento e Capacitação, Gerenciamento e Produção. Sua atuação é principalmente nos intermediários/varejo com a área de vendas, e atua juntamente aos responsáveis pela negociação dos serviços de entrega, ações de comunicação e merchandising, ações de promoção para alavancar e incentivar a venda, além da participação e apoio a ações para o Sell in (venda direta da indústria para os canais de venda) e para o Sell out (venda direta da indústria para o consumidor final). Por fim, todas as táticas são usadas para garantir a presença de marca da empresa e a melhor visibilidade do seu produto, nos melhores lugares das gôndolas e na primeira escolha na intenção de compra dos consumidores.